Gary所在的会员运营团队也在过程中愈见成熟，bossini.X的会员工作迈入了崭新阶段。

“新”在哪里？Gary总结说：数据量更多、维度更全更细，应用更灵活。

运营三板斧：数据+系统+团队

合作后，数云集成了bossini.X散落在线上、线下不同系统中的会员数据，完成会员的数据打通和身份识别，实现了数据流和业务流的强关联，“如会员数据来自于品牌的哪个系列，该会员绑定了哪家门店、哪位导购……”

丰富、高质量的数据就像一面镜子，能反映会员运营的真实情况，帮助品牌在优化门店管理和会员体验工作中能有的放矢、事半功倍。

“如果没有量化的数据，很多工作的基础就无法呈现，一线的小伙伴做了，但后方指挥部却不清楚结果，也就无法提供有效的后援支持，那就成了‘盲打’和‘瞎指挥’。”

想洞若观火，就得点亮巨龙的双目：左眼是专业且强大的系统，右眼是懂运营、懂数据、会用系统的团队——系统为会员运营提供可靠的数据承载和技术支持；团队则善用系统，从系统的数据洞察中挖掘商机，通过巧妙重组人货场三元素来形成新的营销策略，并利用系统实现策略的高效落地，同时，埋点、采集过程数据，进而反哺系统的数据湖。

这是一个闭环。在这个闭环里，bossini.X的数据变得更全、更准，也开始具备全方位支持业务横向发展的能力。

数据思维：用数据“把脉”终端

“以周为单位，复盘上周数据，表彰亮点、强化弱项、重申并培训本周任务。同样，如果复盘时发现方案在终端的整体推行效果不理想，也会反向敦促品牌自我调整，如优化利益点设计、更换沟通方式等。一切都用数据说话、以效果为先。”

成绩是，截至目前，今年bossini.X的会员招募量同比提升220%。

Gary强调说，成绩不是一蹴而就的，是品牌以数据为导向、依循“发现问题-解决问题”的思路不断调试、闭环管理的实践结果，也是门店和导购们在看到成绩、收获了信心后，不断精进业务能力、提升工具使用的熟练度、强化执行力的结果。

措施里都是些细微的东西，但在这些细小的微末里，品牌和终端不断磨合默契，藏着对会员一致的用心。正是通过终端的执行，消费者发现，bossini.X的会员玩法变了。

会员体验

从连接到运营激活会员资产

“入会也变得简单了，以前需要通过门店POS机、商城注册，现在扫描导购二维码就能快速入会。”Gary说，入会方式的改变也让会员数据溯源成为可能。如前文所述，这条数据流一方面能让品牌了解到具体到个人的导购任务完成情况，另一方面，因为绑定关系涉及利益分成，也能激发导购招募、邀约的主动性和运维的积极性。

“对，分销。Gary解释说，门店是bossini.X生意的主力，线上商城的定位是门店的补充：线下缺货（尺码/颜色等）、线上发货；门店打烊，线上接单……“线上商城打破了时间和空间的桎梏。对导购来说，离店服务也能拿提成，积极性就上去了。”

Gary说，相较于品牌服务，导购服务更有“温度”。这种温度既体现在1V1沟通所减少的距离感，也表现在由个性化内容带来的亲切感和尊享感，因此补足导购离店场景的服务能力是优化会员体验的重要一环。

而为了实现会员统一的品牌体感，今年3月，bossini.X又推出了针对联营商的管理办法，明确了“联营店直营化管理”的方向，从商品价格、品牌活动到会员权益等维度，拉通直营店、联营店，保持品牌体验的一致性。数据是，试行小半年，90%联营店参与其中。

运营赋能

新人礼藏着N种提升方法

首单转化的数字还能如何亮眼？从提质和增量两个维度挖。

首先是“提质”，在bossini.X新会员里，首单即实现大单转化的超级会员同比提升37%，秘密也藏在新人礼包里。

邀约的勾子也早早地埋在了新人礼包里：无论是无门槛券或满减券都设了有效期。

Gary解释说，粉丝群体大部分是在某些大型活动中受邀入会的，他们可能彼时彼地缺少购买需求、只为了领礼物而入会，或受限于场景，未能从导购处获悉更多信息而忽视了礼包的价值。因此，锁定粉丝群体，由关系归属的门店策划活动，通过邀约的方式进行二次触达，并重申新人礼包利益点、提醒礼券过期时间，粉丝到店体验后可能就是另一种情况。

实践真知

“调优”适合转化的运营模式

“以会员生日礼为例，我们就前后调了3版，最新一版带来的消费人数环比增加73%。”Gary说，“调整前，我们做了终端调研，根据反馈提出了4套优化方案，从生日礼的覆盖人群和额度两个层面入手，提升了礼物价值。”

首先，扩大无门槛券的覆盖人群，V1粉丝即可领取生日礼，这同时也可以成为邀请入会时的又一个抓手。

其次，提升无门槛券的面额，提升会员到店核销的动力，提高门店邀约成功率。

以V3光芒会员为例，原先的50元抵用券直接翻倍，到手100元：“不是没有礼品了，而是礼品、礼券合二为一，会员可以选择生日月到店消费抵现，也可直接兑换礼品，自由度更大。”

“很多会员在入会首单就愿意冲V3，因为V3的会员权益更实在，用掉入会礼包里2000-200的满减券也刚好够资格。到生日月，为了用掉生日礼，复购也就顺理成章了。”

如果首单没能一步到位，bossini.X还设了升级礼来刺激复购。由门店对即将升级的会员邀约回店，如会员的新人礼包仍在有效期内，升级不仅可借大额满减券的东风，还能再获1000积分。

数据是，调整后的会员日消费占全月销售约25%，尤其利好当月冲业绩。

最后的话

会员运营化难为易的另一个关键是化整为零，即目标分解。目标不同，会员运营玩法不同。数据要和业务强关联，以数据为导向，通过系统实时回收的过程数据不断复盘、调试管理，从而跑出接近目标的最佳范式。

选对系统，用对团队，学会拆目标，这是bossini.X的心得之谈，也是品牌在数字化转型路上的共识。

怎么做会员？两个维度，先提升广度，再做深度。

提广度指做大品牌会员的基数。Gary说，数云系统上线1年，门店招募已调试至相对理想、可复用的状态。后期，会员量可基本实现“水到渠成”式的累积，下一阶段的新目标就是会员激活了。

做深度是强化会员和品牌的羁绊。Gary说，bossini.X品牌焕新后，骑行运动成为品牌和会员之间的情感链接桥梁，“明年是奥运年，也是对bossini.X至关重要的一年。”Gary透露说，作为中国国家自行车队战略合作伙伴，bossini.X将在明年着力研发一系列奥运主题相关产品，同时举办奥运骑迹线下快闪活动，深耕骑行文化，助力国家自行车队巴黎奥运会取得佳绩。”

Gary说，“会有骑迹”是bossini.X对于骑行运动的情感化表达，鼓励着每一位破风者突破边际、感受骑行旅途事物的热烈，不断破风向前。同样，会员运营又何尝不是一场骑行，回首骑迹，bossini.X也是个破风者：

一路向前，听见风在耳边呼啸，是技术和认知的局限被不断突破、旧的世界被快速抛在脑后。前行，目标要清、重心要稳，感受数据的热情和活力，从过去和现在中看见未来，逐步试、快步调、稳步赢。

成长就是步履不停，前行不辍。前方，会有奇迹。