前言

美乐童年的生意逻辑很有意思，寓教于乐。

基于品牌独有的APT艺术思维体系，美乐童年的产品架构涵盖了绘画、造型、拼图、手工等多个系列，关联儿童逻辑力、认知力、审美力、创造力、专注力和表达力的激发和培养。

围绕不同产品，美乐童年还特别研发了系列美育课程，帮孩子解锁更多玩法的同时，在潜移默化中培养其美学意识、提升艺术思维能力。

而当这种产品和课程以买赠（即买玩具免费兑换产品专栏课）这种更经济的形式推向市场时，三赢的局面就出现了：
· 对于家长来说，买的是玩具，也是配套了相关美育课程的教具，一举两得；

· 对孩子而言，得到的是礼物，也是一段有意思的艺术启蒙经历，乐有所得；

· 对品牌，不仅提升了产品的内容性和价值感，也推动了儿童美育的普惠化进程。而随着时间的推移，线上效应也会不断地摊薄课程成本，经营和初心会win-win。

消费者运营则是这条“以课带客-乐有所得-以课推品”的关系链的润滑剂。

而今，美乐童年的生意越做越好，产品畅销全国并走向世界，覆盖了全球50多个国家和地区，品牌营收也连续多年保持双位数增长。

为了让消费者运营能更高效地配合生意链的运转，2022年10月，美乐童年和数云正式立项：围绕公私域会员融合运营，展开一系列的产品和运营策略共创及天使客户验证。

这次，我们采访了美乐童年项目数云侧负责人关白同学，一起来聊聊美乐童年的消费者数字化之路。

进化：从以课推品到以课带客，用关系解锁更多可能性

“美乐童年吸引消费者的「钩子」课程兼具了稀缺性和普适性。”关白解释说，所谓“稀缺性”有两个层面，一是指围绕商品定制课程本身这件事本身就是稀缺的；二是指这样的课程福利不像优惠券和红包一样可以马上就被消耗掉，小朋友拿到课程之后需要：付出时间、努力练习、获得提升、提交作品、获得专业点评、作品被大家围观点赞，这种延迟过的满足感更是稀缺的。

关键：先绑课还是先加好友？取决于高价值行为是什么

关白说，如何最大化引流价值，是美乐童年运营提效的第一步。重塑业务动作优先级、规划引流链路最底层的高价值行为（High Value Action）成了解题关键。

复购是最终需求。

从前的业务逻辑是坚持“以课推品”，因此课程绑定动作是高价值行为，而复购则是建立在课程满意基础上的主动行为。

由于课程的载体是APP，因此也让这条集“扫码-注册课程-入会-加好友-下载APP-听课-打卡”的引流链路陷入了尴尬：需求点越多，层层下漏过程中流失概率越高。

而“以课带客”则是基于私域逻辑的有益实践。优先建立好友关系能让品牌掌握主动权，后期可通过更低成本、更多元的内容触达消费者，按需引导。

关白分享到，“这意味着未来更多的可能性，既可以引导注册课程，也可以透出更加多元化的运营后手：比如会员权益指引、积分玩法、优质PGC内容、商品推介和入会入群邀约。”

数据是，2022年11月，新的引流链路上线，120天时间，美乐童年私域好友规模提升66.7%，达成了年度引流目标。

关白透露，更多扩充私域体量的策略也即将落地。比如，美乐童年即将开始AI外呼引流，核心策略是基于丰富的公域和私域的标签、特别是用户行为标签，圈选优质人群做定向触达。

实践1：公私域身份融合，实现全渠道会员打通

关白举了个例子，在前述引流路径的课程注册环节，借助数云数据赢家开放、强大的消费者ID能力，美乐童年实现了课程注册和入会两大动作一键同步。

这是很妙的一步：不仅链路更短、消费者体验友好，更重要的是在引流环节实现了消费者公私域身份的融合沉淀，扩大了品牌的可运营用户资产。

对美乐童年而言，公域指其天猫、抖音、京东等交易渠道，私域则是基于企微的好友关系和群关系，同时也包括自建APP。

“以前，美乐童年的公私域中的每个渠道是一座孤岛，互不联通。”这个“不通”既是数据层面，也指触达通道。

“企业微信上和我聊天的消费者，到底是天猫的谁？”这也许是美乐童年运营同学的最大困惑。

品牌的另一个私域阵地——美乐童年APP，在作为私域课程板块载体的同时，也是美乐童年用户数据的主要聚集地，其中既包括用户基础信息，也包括课程兑换情况、签到记录、学习进度、作品分享等互动数据。

“当注册行为和入会行为合并之后，这些信息会作为会员标签，结合RFM等交易数据，成为公域侧会员运营和转化的重要参考。原来这些信息就游离在会员数据之外，如同散落的珍珠，全渠道会员身份则是一根线串起所有线索。”

目前，美乐童年已经完成了公私域会员融合链路的跑通：在无需手动绑定的前提下，私域中有超过30%的用户已完成了绑定融合；基于数云提供的产品解决方案，品牌运营和客服团队可以通过360画像更立体洞察消费者，从消费者视角开展公私域运营，提升营销效率和消费者体验。

实践2：公私域间会员流转，互为“通路”

摒弃过去单一的引流方式，数云赢家微信会员中心提供了丝滑、快捷的双端入会体验：消费者可在15秒内完成私域端入会的同时，成为品牌天猫会员。

美乐童年在使用微信会员中心3个月后，首次入会源于私域的会员数量占到总体入会数的10%左右，其中大多数就是天猫会员运营中价值较高的“已购非会员”人群。

自此，美乐童年的会员流转链路正式实现“通车”。

实践3：微信会员中心，公私域运营阵地

尊重是懂得，运营时“知其所想，给其所需”；

尊重是分寸，触达时“投其所好，有礼有节”。

其中，微信会员中心是公私域经营重要的阵地，美乐童年对于微信会员中心运营思路非常清晰。

清晰的「场」

2022年10月，美乐童年上线了微信会员中心，将其与微商城做了明确区隔，“微商城则是私域端变现的‘场’，而微信会员中心则是全渠道会员互动的‘场’。”

清晰的「定位」

微信会员中心立足于微信生态，作为全渠道会员的运营阵地；通过营销互动、积分活动、内容打卡、卡券营销、品牌权益等提升全渠道会员的LTV。

清晰的「业务主线」

积分商城的业务主线是「赚积分」&「花积分」；作品打卡则是打卡后的呈现、点评、互动、评选。

清晰的「策略」

如何能在不打扰消费者的前提下，吸引客户入会并完成绑定？美乐童年的答案是内容互动化：通过微信会员中心灵活的微页面，将用户感兴趣的内容和互动呈现在小程序内，在私域各个渠道中传播。

密码：用心经营会员，创造情绪价值

美乐童年会定期在社群里组织主题活动，鼓励在社区上传孩子的作品，专业老师会一一给予点评和鼓励，并在年底挑选作品做美术展览。

情绪价值有三：首先，帮助家长了解孩子的美育程度在同龄人中位置；其次，激发孩子对生活的观察和表达；其三，通过年底参展的形式帮助孩子形成自信，是成长荣耀也是童年记忆。

“就连大促也能创造额外的情感价值，比如今年女神节的‘妈妈送你fafa’主题活动。”这些情绪价值能有效激励消费者参与互动，提升用户粘性。

在清晰的运营思路和有温度的运营加持下，美乐童年会员数字化运营有了亮眼的表现：美乐童年的双料会员（天猫+微信会员中心都是会员）群体的年度人均贡献是纯淘系会员的3.8倍，客单价则提升超过30%。

写在最后

关白说，美乐童年的全渠道、公私域会员运营意识很强，因为通过公私域身份融合、触点整合，全渠道会员打通、运营，能看见消费者、了解消费者。

数云也期待与美乐童年及更多行业伙伴持续携手，推动公私域消费者数字化运营，构建开放多元的经营生态，探寻新周期下的零售行业增长之道。